به گزارش «تابناک با تو»؛ با تکیه بر فنون مذاکره می توان مذاکره را به سمت دلخواه پیش برد و از آن نتایج مثبت کسب نمود. یادگیری این فنون با کمترین تمرین نصیب شما خواهد شد. فقط کافی است کمی درایت به خرج دهید.
به طور کلی انسان ها به دنبال زندگی در اجتماع هستند و به طور ذاتی تمایل به ارتباط با دیگران دارند. آن ها مایل هستند که در نقش اجتماعی خود جای بگیرند. مذاکرات زمینه لازم برای ابراز عقاید را فراهم خواهد کرد. با رعایت اصول گفتگو می توانید امتیازاتی را در بحث از آن خود کنید. این مذاکره با رعایت استراتژی های مناسب به سمت دلخواه شما سوق داده می شود. در این شرایط باید فرصت صحبت کردن را نیز از طرف مقابل نگیرید. در آخر نیز این شما هستید که برنده از بحث بیرون می آیید. البته برنده بودن شما در گفت و گو زمانی واقعیت دارد که طرف مکالمه تان تا پایان بحث باقی بماند و مکالمه را ترک نکرده باشد.
شاید در نگاه اول فنون مذاکره کمی غیر ضروری به نظر برسد اما با اندکی تأمل متوجه می شوید که بسیاری از این مذاکرات می توانند جنبه شخصی، اجتماعی، شغلی، عقیدتی و … داشته باشند. بنابراین متوجه اهمیت این بحث و گفتگوها خواهید شد.
آشنایی با فنون مذاکره
برای به دست گرفتن مذاکره ابتدا بهتر است یک شناخت جامع و اجمالی درباره موضوع مورد بحث داشته باشید و سپس اصول منظور شده برای مذاکره را در دست بگیرید. این فنون از تکنیک های بازاریابی نیز به حساب می آید.
نوع مذاکره مشخص شود
در همان ابتدا بهتر است نوع طولانی یا کوتاه بودن مذاکره مشخص شود. لی تامپسون نویسنده کتاب «ذهن و قلب مذاکره‌کننده» باور دارد که نوع ارتباط و گفتگوی یک خدمه رستوران با مشتری از نوع کوتاه مدت می باشد. چون احتمال تکرار شدنش بسیار کم است.
بحث هایی که بین همکاران در محیط شغلی رخ می دهد، از نوع بلند مدت می باشد. در مذاکرات بلند مدت روی دیگران تاثیر می گذارید و این تاثیرات بر روی روابط شما اثر گذار است. ضمن اینکه ممکن است به امتیازاتی نیز دست یابید. پس بر روی فنون مذاکره بلند مدت متمرکز شوید.
پیشنهاد از جانب شما باشد
یکی از فنون مذاکره ارائه اولین پیشنهاد از سمت شماست. برای این کار از اصطلاح لنگراندازی ذهنی استفاده می شود. این رفتار در زمره جهت گیری های شناختی می باشد که قضاوت ها، رفتار، اعتقادات و در نهایت تصمیمات فرد را به شدت تحت تاثیر قرار می دهد. گزینه های پیشنهادی شما در چنین مکالمه ای در تصمیمات بعدی به شدت تاثیر گذار هستند.
اگر قرار است در یک مصاحبه کاری پیشنهاد حقوق بدهید، بهتر است در همان ابتدا بالاترین مبلغ را در نظر بگیرید. مدیران همواره سعی دارند مبلغ دریافتی شما را کم کنند. پس اگر شما از همان ابتدا رقم کمی برای دریافت حقوق ارائه نمایید، بسیار ضرر کرده اید و فنون مذاکره را به هم ریخته اید.
تامپسون در این باره گفته است:
«بُرد با کسی است پیشنهاد اول را بدهد. ممکن است طرف مقابل، پیشنهاد شما را مسخره بداند، اما اصلا اهمیت ندهید؛ مهم این است که شما کاری را انجام داده‌اید که از درستی آن اطمینان دارید.»
پیشنهاد از نوع تهاجمی باشد
آدام گالینسکی بر این باور است که افراد بسیاری برای دادن پیشنهاد در زمینه کاری دچار تردید هستند و به شکل محتاطانه برخورد می کنند. گالینسکی صحبت درباره حقوق را شبیه فروش یک خانه می پندارد و در این باره می گوید:
«دیدگاه فروشنده را در نظر بگیرید: هر چه قیمت پایه‌ی شما بالاتر باشد، قرارداد نهایی نیز بالاتر بسته می‌شود.»
ارائه قیمت بالا باعث تمرکز بر روی نکات مثبت می شود. دادن یک پیشنهاد تهاجمی از سوی شما با ارائه امتیازات همراه خواهد بود. در این صورت سود مذاکره را به دست می آورید. اگر پیشنهاد تهاجمی نداشته باشید، دو حالت برای شما رخ می دهد. در یکی از این حالات شما امتیازات کمتری ارائه می کنید. در حالت دوم به عملی شدن درخواست خود اصرار می ورزید.
برای پیشنهادات خود حد و حدود مشخص کنید
این موضوع از فنون مذاکره و خرید و فروش می باشد. شما باید برای پیشنهاد خود یک رقم بالا و پایین مد نظر قرار دهید. جاد الیس در این باره گفته است:
بهتر است همواره برای خود یک کفِ‌قیمتی درنظربگیرید. داشتن کَف و سقف قیمتی در مذاکرات چه برای خریدار و چه فروشنده‌ی کالا اهمیت زیادی دارد. مشخص بودن این سطح قیمتی در مذاکرات باعث می‌شود، پیشنهادات ارائه شده را با همان سطح قیمتی بسنجید و اگر نمی‌توانید قبول کنید، از انجام آن اجتناب کنید.
وقتی حدود قیمتی لازم را برای پیشنهادتان داشته باشید، کمتر پیشنهادهای پیرامونی برای تان پر رنگ می شود. در نتیجه در تصمیم خود ثابت قدم می شوید.
در گفت و گو شبیه به آینه رفتار کنید
وقتی باب سخن را با طرف مقابل باز می کنید، باید تاثیر پذیری از حالات صورت، لهجه، نحوه رفتار و زبان بدن را در نظر داشته باشید. ضمن اینکه فن بیان خود را به کار بگیرید. با تقلید رفتار و حالات طرف مقابل در حین بحث می توانید کلمات را به خوبی ادا کنید و مذاکره را در دست بگیرید. ضمن اینکه تاثیر زیادی بر طرف مقابل داشته باشید. با تقلید رفتار فرد مقابل نتیجه بهتری نیز از گفتمان کسب خواهید کرد و فنون مذاکره را به خوبی اعمال می کنید.
توانایی های خود را پر رنگ کنید
تجربه و تحقیقات علمی نشان می دهد که استعداد ها و توانایی ها بیش از اندوخته و موارد کسب شده اهمیت دارند و قادر به جلب توجه هستند. پس بهتر است خود را فردی لایق و شایسته نشان دهید و بر روی توانایی های خود متمرکز شوید. در این صورت جذابیت بیشتری برای حاضرین خواهید داشت.
فرصت چانه زنی بر سر قیمت را از طرف مقابل نگیرید
زمانی که مبلغ از سمت شما ارائه شد، منتظر عکس العمل طرف مقابل بمانید و به او فرصت اظهارنظر بدهید. در این صورت فنون مذاکره را رعایت کرده اید. بهتر است این رقم از حد معمولی کمی بالاتر باشد. به عنوان مثال اگر حقوق پایه برابر با ۱۰۰ هزار دلار است، شما رقم ۱۰۰ تا ۱۲۰ هزار دلار را مد نظر قرار دهید. آن گاه می توانید فنون مذاکره را به خوبی عملی کنید و فرصت چانه زنی و کم کردن مبلغ را نیز به طرف مقابل بدهید. هیچ وقت بر روی یک مبلغ متمرکز نشوید و اصرار نکنید. چون قطعاً به یک بحث تحمیلی و بی فایده راهی می شوید.
در مورد خودتان صحبت کنید
آدام گرنت در آزمایشی که بر روی دانشجویان دانشگاه استنفورد و دانشگاه نورث‌وسترن در سال ۲۰۰۲ انجام داد، از آن ها درخواست مذاکره به روش ایمیلی را داشت. افرادی در این مذاکره بدون حاشیه اصل مطلب را ادا کردند و نام و ایمیل خود را با هم به اشتراک گذاشتند اما گروهی بر روی ویژگی های جزئی تر متمرکز شدند و توانستند اطلاعات بیشتری از یکدیگر کسب نمایند. این افراد در مذاکرات حدود ۵۹ درصد و گروه اول فقط ۴۰ درصد موفق بودند. گروه دوم اجراکنندگان فنون مذاکره بودند.
گزینه های روی میز را حفظ کنید
برای پیشبرد اوضاع به نفع خود، گزینه های روی میز را همچنان حفظ کنید. نیل راکهام می گوید که مذاکره کنندگان مباحث مختلف را به شکل منفرد دنبال نمی کنند و در واقع همه موضوعات را مورد توجه قرار می دهند. یعنی این مذاکره کنندگان فنون مذاکره را به خوبی یاد گرفته اند. به جای اینکه اول درباره موضوع حقوق صحبت کنند و آن گاه موضوع دیگر را پیش بکشند، ترجیح می دهند کلیه شرایط قرارداد را با هم مطرح کنند و بحث را به موازات هم دنبال نمایند.
گرنت در این باره اشاره می کند: «گذاشتن همه‌ی گزینه‌ها روی میز، انعطاف‌پذیری شما را در حفظ موقعیتِ کاری و افزایش حقوق و مزایا بیشتر می‌کند.»
منبع : آرگا
خخخخخخخخخخخخخخخخخ 